企業(yè)工作服，介紹營銷根本的基礎(chǔ)
[導(dǎo)語] 一個新進(jìn)推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。
很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，都會面對一個至關(guān)重要的問題，那就是不知道從什么地方尋找客戶，或是找到的客戶卻不知道怎么深度開發(fā)。本文將從以下幾個方面幫助創(chuàng)業(yè)者尋找到準(zhǔn)客戶。下面，就由拓吉凱跟大家介紹營銷根本的基礎(chǔ)：
一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶
一個新進(jìn)推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么?去找誰?白白浪費了很多時間。下面我來說一則小故事。
有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
主管問他：“為什么要辭職呢?”
他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了。”
主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有?”
“人啊!”
“除此之外呢?”
“除了人，就是大街。”
主管又問：“你再看一看。”
“還是人啊!”
主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?”
推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。
這則故事給我們的體會很深：顧客來自準(zhǔn)顧客，問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找?
二、準(zhǔn)客戶的三項條件
所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個人(MAN)。
錢(MONEY)
錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?
權(quán)力(AUTHORITY)
他有決定購買的權(quán)力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。
小張在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦?
需求(NEED)
當(dāng)你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢(M)和決策權(quán)即權(quán)力(A)，但他沒有需求(N)，湊不成一個人(MAN)，自然不是你要尋找的人。
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